B2C-Verkäufer:innen sind überall um Dich herum. Vom Reisebüro, bei dem Deine Eltern ihren Sommerurlaub gebucht haben, bis hin zu der Person, die Dir Deinen letzten Laptop verkauft hat. Vertriebsmitarbeiter:innen sind das Gesicht des Unternehmens und die erste Anlaufstelle für Konsument:innen. Die Art und Weise, wie Salesmitarbeiter:innen mit ihren Kund:innen interagieren und sie betreuen, hat einen großen Einfluss auf das Unternehmen.
Trainings für Deine Mitarbeitenden können sicherstellen, dass sie über das Wissen und die Fähigkeiten verfügen, um effektiv mit Kund:innen zu kommunizieren, ihre Bedürfnisse und Probleme zu verstehen und Deine Produkte oder Dienstleistungen so zu verkaufen, dass sie diese Anforderungen erfüllen und die Erwartungen der Klient:innen übertreffen. Außerdem kannst Du Deinen Vertriebsmitarbeiter:innen helfen, über neue Produkte und Entwicklungen auf dem Laufenden zu bleiben, und ihnen die nötigen Instrumente vermitteln, um Einwände zu überwinden und Verkäufe abzuschließen.
Ob Umsatzsteigerung oder eine höhere Kundenzufriedenheit - unterm Strich bedeutet das Training Deiner Mitarbeiter.innen eine Investition in Dein bestes Kapital - Deine Talente.
Was also sollten Unternehmen heutzutage tun, um sicherzustellen, dass sie ihre Vetriebsteams effizient trainieren?
Um was geht es in diesem Blog?
- Was ist B2C Sales Training?
- Was sind die Bestandteile eines erfolgreichen Vertriebstrainingsprogramms?
- Wie können B2C-Unternehmen sicherstellen, dass ihre Trainingsmethoden interaktiv sind?
Was ist B2C Sales Training?
B2C steht für "Business-to-Consumer" (im Gegensatz zu Business-to-Business oder B2B). B2C-Unternehmen verkaufen ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an einzelne Verbraucher:innen und nicht an andere Unternehmen. Ein B2C-Verkaufstraining ist daher ein Training, das speziell darauf ausgerichtet ist, Vertriebsmitarbeiter:innen beizubringen, wie sie Produkte oder Dienstleistungen effektiv an einzelne Konsument:innen verkaufen können.
Beispiele für B2C-Geschäfte:
- Online-Shops. Als Beispiel Amazon, das multinationale Technologieunternehmen, das sich auf E-Commerce konzentriert.
- Restaurants. Als Beispiel McDonald's. Verbraucher:innen gehen direkt in ein Restaurant der McDonald's-Kette und kaufen dort etwas zu essen.
- Einzelhandel. Als Beispiel Walmart. Konsument:innen gehen in das Geschäft und kaufen die Produkte direkt aus den Regalen.
- Dienstleistungsunternehmen. Zum Beispiel gehen die Kund:innen in einen Friseursalon und bezahlen den Salon für die Behandlung ihrer Haare.
- Unterhaltungsbranche. Als Beispiel Netflix. Verbraucher:innen zahlen für ein monatliches Abonnement direkt bei Netflix, um Filme und Serien zu streamen.
Was sind die Bestandteile eines erfolgreichen Vertriebstrainingsprogramms?
1. Spannende und interaktive Trainingsmethoden
Heutzutage geht es bei der Weiterbildung nicht mehr nur darum, einen Lehrplan aufzustellen und ihn von Deinen Vertriebsmitarbeiter:innen durcharbeiten zu lassen. Es reicht auch nicht aus, einmal im Jahr Verkaufstrainer:innen für einen Workshop einzufliegen, den Deine Mitarbeitenden eine Woche später wieder vergessen haben. Passive Lernmethoden wie Vorträge oder das Anschauen von Videos halten die Teilnehmer:innen nicht bei der Stange und motivieren sie nicht - zwei Elemente, die für ein erfolgreiches Trainingsprogramm unerlässlich sind.
Wie hält man also die Trainierenden auf Trab und motiviert sie?
Rollenspiele können für den Vertrieb ein effektives Instrument sein, da sie es den Teilnehmenden ermöglichen, in einem simulierten realen Szenario zu üben und Feedback zu erhalten. Es kann ihnen auch helfen, Fähigkeiten wie Kommunikation, Verhandlung und Problemlösung zu entwickeln.
Zum Beispiel verwendet einer der größten deutschen Automobilhersteller Retorios Trainingsplattform für künstliche Intelligenz, um seine B2C-Verkaufsmitarbeiter:innen weiterzubilden. Ihre weltweit verteilten Teams können auf die Behavioral Intelligence Plattform von Retorio zugreifen, um reale Szenarien durch videobasierte Rollenspiele zu üben. Dies kann effektiver sein als das Lernen durch Vorträge oder Demonstrationen, da es den Teilnehmenden ermöglicht, das theoretisch Gelernte in einer praktischen Umgebung anzuwenden.2. Messung des ROI (Return on Investment)
Nach Angaben der Association for Talent Development, geben Unternehmen in den Vereinigten Staaten durchschnittlich 1.252 $ pro Mitarbeiter:in und Jahr für Aus- und Weiterbildung aus. Und in 2018, wurden in den USA über 87,6 Milliarden Dollar für die Aus- und Weiterbildung von Unternehmen ausgegeben.
Wenn Unternehmen solche Summen in Trainingsmaterial investieren, ist es wichtig, Messgrößen festzulegen, um den Fortschritt zu verfolgen und den Erfolg und letztlich die Rentabilität zu messen. Dazu könnten beispielsweise eine Steigerung des Umsatz oder der Kundenzufriedenheit, eine verbesserte Leistung der Mitarbeiter:innen, eine höhere Produktivität usw. gehören.
3. Kontinuierliches Feedback und regelmäßige Bestärkung
Kontinuierliches Feedback ist ein wichtiger Bestandteil eines jeden Trainingsprogramms. Wenn regelmäßiges Feedback gegeben wird (im Gegensatz z.B. zu einer jährlichen Überprüfung), ist das gegebene Trainingsfeedback relevanter und umsetzbar, so dass Mitarbeitende Probleme angehen oder ihre Stärken nutzen können, sobald sie auftreten. Obwohl 60% der Unternehmen bereits in den 1940er Jahren Leistungsbeurteilungen durchführten, sind die meisten Unternehmen immer noch der Meinung, dass ihr Leistungsmanagementprozess unzureichend ist, obwohl sie mehr als 80 Jahre Zeit hatten, diese zu perfektionieren.
Wie können B2C-Unternehmen sicherstellen, dass ihre Trainingsmethoden interaktiv sind?
“Um wettbewerbsfähig zu sein, muss man die Abläufe und Prozesse in Frage stellen.”
- Gruppenleiter, Multinationales Ingenieur- und Technologieunternehmen
B2C-Unternehmen stellen sicher, dass ihre Trainingsprogramme interaktiv sind, indem sie Trainingsplattformen mit künstlicher Intelligenz (KI) einsetzen. Tatsächlich hat sich künstliche Intelligenz zu einem wichtigen Trainings- und Entwicklungstool entwickelt, das zu interaktiveren Benutzererfahrungen mit verbesserten Retention-Raten beiträgt.
Es wird erwartet, dass der globale Markt für Lernmanagementsysteme (LMS) von 13,46 Mrd. $ im Jahr 2021 auf 15,77 Mrd. $ im Jahr 2022 wachsen wird, wobei der Einsatz von künstlicher Intelligenz ein wichtiger Trend ist, der auf dem LMS-Markt an Bedeutung gewinnt. Laut einer Umfrage von Deloitte, planen 85 % der Unternehmen die Einführung von KI für ihre Mitarbeiterentwicklung oder setzen sie bereits ein.
Dies unterstreicht den anhaltenden Erfolg und die Bedeutung von KI in den kommenden Jahren. Einige der Vorteile der Integration von KI-gestützten Trainingsplattformen in ein L&D-Programm sind:
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Individualisierung |
KI kann Daten über die Leistung, die Vorlieben und den Fortschritt jedes einzelnen Lernenden analysieren und diese Informationen nutzen, um personalisierte Lernerfahrungen anzubieten. |
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Adaptives Lernen |
KI kann den Inhalt und das Tempo der Trainings auf der Grundlage der Leistung des Lernenden anpassen, was sie effektiver und effizienter macht. |
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Automatisierung |
KI kann sich wiederholende und zeitaufwändige Aufgaben wie die Bewertung von Tests und die Bereitstellung von Feedback automatisieren, so dass die Ausbilder mehr Zeit für andere wichtige Aufgaben haben.. |
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Skalierbarkeit |
KI ist in der Lage, eine große Anzahl von Lernenden gleichzeitig zu betreuen und kann den Anforderungen von Unternehmen mit einer großen Belegschaft gerecht werden. |
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Datenbasierte Entscheidungsfindung |
KI kann Unternehmen dabei helfen, Daten über ihre Trainingsprogramme zu sammeln und zu analysieren, so dass sie datengestützte Entscheidungen darüber treffen können, wie sie ihr Training verbessern können. |
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